為什么你做了5年導(dǎo)購，業(yè)績還比不過一個新人?
- 銷售是一個有積累的職業(yè)，按道理來說，做得越久，越老練，業(yè)績越好，收入越高?？墒牵行╀N售，應(yīng)該說相當一部分銷售并非如此。有時做了五年的老導(dǎo)購，業(yè)績甚至比不過一個剛進來的新人。這是為什么呢?
什么叫刻意練習呢?刻意練習的意思是，離開自己熟練和舒適的區(qū)域，不斷的練習在這一領(lǐng)域當中新的方法和技術(shù)。
人在面臨任務(wù)的時候，心理上有3個區(qū)域：
舒適區(qū)——做能力范圍內(nèi)的事情;
學習區(qū)——稍微高出能力范圍;
恐慌區(qū)——遠超現(xiàn)有能力范圍。
而刻意練習，就是想辦法更多地讓自己停留在“學習區(qū)”，想辦法尋找難度高出現(xiàn)有水平的工作，或者使用自己仍然不熟練的技巧。而長時間停留在舒適區(qū)，能力基本上很難成長。
就像世界頂級的運動員在成名之前練習的年數(shù)并不比那些普通運動員的年數(shù)長，往往是少年成名，然后一直成名。是因為普通的運動員只不過是例行慣事的參加訓練和比賽，而頂級的運動員則不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后刻意的去挑戰(zhàn)和提升自己的不足。
你之所以做了五年、十年導(dǎo)購，卻沒有成為超級賣手，是因為你在過去的時間里，一直無意識的重復(fù)著自己已經(jīng)做過的事情和方式，甚至連學習到的新知識、新技術(shù)都不屑。
同理，很多老板開了十年店，到今天也才一兩家小店，而且感覺管理上力不從心。是因為你一直守在自己的店鋪日復(fù)一日、年復(fù)一年的重復(fù)性工作。雖然工作了五年、十年，可是一直是重復(fù)性工作，可能刻意練習的時間加起來連100小時都不到。
是因為，他們每天花大量的時間去做刻意練習，挑戰(zhàn)自己沒有用過的方法，他們用在刻意練習的時間可能超過1000小時。
那些工作五年、十年的人仍然不專業(yè)，而有的人只工作了一兩年，卻表現(xiàn)的足夠優(yōu)秀，是因為，他們之間的差距表面上是十年與一兩年的差距，而實際上是100小時與1000小時的刻意練習的差距!
什么樣的導(dǎo)購更容易成為超級賣手?
1、被拒絕后的再推薦
當導(dǎo)購向顧客推薦產(chǎn)品時，如果第一次推薦就被直接的拒絕，大概有90%的導(dǎo)購會繼續(xù)向顧客再次推薦;如果第二次又被拒絕，大概只有10%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦;
當?shù)谌斡直痪芙^，大概只有0.1%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦了。如果一直被拒絕，卻能堅持到第四次、第五次……顧客的成交概率自然會增加。
這并非什么高明的技巧，而是——執(zhí)著!銷售本質(zhì)上就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服。
2、抓住成交后的再推薦
當顧客付完錢以后，99%以上的導(dǎo)購會非常興奮的來一句：“謝謝光臨請慢走!”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實顧客只是付錢而已，并沒有說要走，也有很多顧客付完全款以后主動的再次購買。要明白付錢不等于銷售結(jié)束!
而在付錢之后繼續(xù)推薦，或者請顧客坐下、倒杯水，或許能增加再次成交的機會，也就自然增加了連帶率。
3、完成目標有難度時的不放棄
曾經(jīng)聽說過一句話：人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅持。這話我深以為然。
一般的店鋪都會有日目標、周目標、月目標。剛開始的時候，月目標剛下來的時候，都充滿激情都想著誓必達成，但連續(xù)兩周如果沒有完成周目標，90%以上的導(dǎo)購情緒低落，萎靡不自信了。
而那些堅持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標的人，即使也可能沒有完成目標，但業(yè)績卻在明顯提升。
4、從來不會認為哪位顧客不會買
很多導(dǎo)購會對剛剛進店的顧客進行預(yù)判，認為有的人一看就不會買、有的人一看只會買一款、有的人一看就很難搞……結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他的判斷都正確了。因為你用什么態(tài)度判斷，顧客就會給你什么結(jié)果!
事實上，沒有一項數(shù)據(jù)可以表明，進店時顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長相等任何特征，能夠說明他會不會買、買多少。
說一句比較俗的話：弱者找借口，強者找方法。
高手從不判斷顧客，而是假設(shè)每一位都是買大單的顧客，并且以大單的態(tài)度和方式去接待每一位顧客。這樣，成交率、連帶率自然都會得到提升。
不管是服裝行業(yè)還是其它行業(yè)，工作一年以上的老員工，在學習方面的心態(tài)，往往沒有剛進來的新人那么積極，俗話說，都已經(jīng)成“老油條”了。但我非常希望你看完這篇文章能夠有所啟發(fā)和改變。
