“南北鞋王”營銷策略比較

　　中國的鞋型千姿百態(tài)：溫州腳瘦;山東腳肥;廣東腳窄;西北腳厚;東北腳長。中國鞋業(yè)的競爭格局逐步形成五個層次：第一層次是國外的著名品牌及合資品牌，尤其是意大利、西班牙，如：萊爾斯丹。登喜路;第二層次便是以森達，康奈。奧康等為代表的品牌，第三層次是百麗，達萊妮，哈森，F(xiàn)ED，千百度等新興品牌。第四層次便是以金猴，紅蜻蜓為代表的中小品牌，第五層次是眾多的不知名的區(qū)域性的品牌以及皮爾斯丹，花花公子，老人頭代為加工的品牌，森達與奧康同為中國制鞋業(yè)的“鞋王”。人們可以通過這兩大品牌的成長之路感知中國制鞋業(yè)營銷歷程。

　　不同的成長路徑

　　“北鞋王”森達的創(chuàng)業(yè)之路是從制鞋開始的。朱湘桂“把困難當作成功的階梯”1977年，從鹽城崛起，挺進上海，稱雄全國，走向世界。森達“要讓中國人制造的皮鞋成為世界名牌”的愿望。整整打造了25年?，F(xiàn)已成為全球最大的單個制鞋企業(yè)，并出口到美國，日本，意大利等40多個國家和地區(qū)。“南鞋王”奧康的創(chuàng)業(yè)之路是從賣鞋崛起的，“引廠進店，以銷定產”。1988年創(chuàng)辦了永嘉奧林鞋廠。王振滔由在溫州賺取第一桶金開始，經過15年的艱苦創(chuàng)業(yè)，把一個家庭小作坊發(fā)展成為全國民營百強企業(yè)，產品出口到全世界20多個國家和地區(qū)。

　　森達，奧康兩大馳名品牌依托于蘇南，溫州兩大區(qū)域經濟模式。蘇南模式發(fā)起于20世紀70年代，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，集體經濟，加工工業(yè)為主;傾向于政府(社區(qū))發(fā)動型;路徑依賴是自上而下的體制內供給型強制型制度變遷。溫州模式發(fā)起于20世紀70年代至80年代中期，以發(fā)展個體和私營經濟為中心;傾向于資金自給型(內生型);路徑依賴是自下而上的體制外需求型誘致性制度變遷。2002年以來，蘇南和浙江模式出現(xiàn)了融合之勢，隨著發(fā)展環(huán)境的變化現(xiàn)在都在轉向股份制公司形式的現(xiàn)代企業(yè)制度。

　　品牌梯隊各有千秋

　　森達順應現(xiàn)代市場經濟的發(fā)展趨勢，對“好人緣”、“梵詩蒂娜”，“法雷諾”，“百思圖”“雅波迪”等專業(yè)品牌實行品牌經營獨立運作?？繂我黄放拼蛱煜乱巡荒苓m應消費者的需求，將逐漸被品牌梯隊戰(zhàn)略取代。它相繼推出了高檔品牌“法雷諾”，高檔女鞋品牌“梵詩蒂娜”，滿足少數(shù)追求新潮時尚的“百思圖”，適應工薪階層和農村市場的“好人緣”，前衛(wèi)，時尚的“雅波笛”等一系列品牌，以不同的品牌個性，不同的設計風格，不同的價格定位，爭取不同的消費群。據(jù)有關評估，森達名品牌家族的無形資產已經超過100億元。

　　營銷手法對照

　　設計

　　“森達”設計思想的源泉來自于“讓消費者參與營銷過程”。由消費者參與設計，根據(jù)他們的需要設計皮鞋鞋式，楦型，顏色和尺碼;根據(jù)他們的意愿調整銷售渠道和促銷方法，根據(jù)他們的要求，改變宣傳策略和廣告投放的大小，消費者成為“森達”發(fā)展的設計者和推動者。

　　1998年以來，“奧康”堅持“中外結合，洋為中用”的方針，“奧康”分別設立了意大利設計中心，廣州信息中心，溫州開發(fā)中心，每年開發(fā)1000多個新款，公司聘用意大利設計名師約翰長年駐在公司，擔任奧康首席工藝師。