重機搶灘低端市場

     隨著原材料漲價、用工短缺等不利因素的增強，服裝企業(yè)開始轉變運營模式，探求轉型升級。電腦平縫機等機電一體化設備成為市場主流，傳統(tǒng)縫制設備逐漸式微，需求量銳減，進入了市場壽命后期。

    就在這樣的背景下，重機公司于2010年12月底推出了首款低端定位的普通平縫機產(chǎn)品8100e，重機公司此舉是出于怎樣的考慮，希望取得怎樣的效果，行業(yè)企業(yè)將有哪些反映？帶著這些問題，本刊記者進行了調查。

    2010年12月底，重機8100e型普通平縫機開始向全國，尤其是部分重點區(qū)域進行鋪貨，標志著重機公司全面進軍低端市場邁出了實質性一步。由于該產(chǎn)品上市時間較短，加上重機公司主要采取專賣店模式進行銷售，因此目前國內(nèi)市場8100E還未形成規(guī)模，但此舉一出，立刻引起了各方關注。

    重機謀求新戰(zhàn)略

    記者從重機公司相關負責人處了解到，重機8100e產(chǎn)地為河北廊坊，目前已實現(xiàn)量產(chǎn)。該機型采用離合器電機驅動，售價在2000元左右，主要銷售目標為國內(nèi)的中小客戶。

    該負責人表示，8100e雖然是低端產(chǎn)品，但延續(xù)了重機產(chǎn)品在質量方面的嚴格控制，從零配件采購到組裝調試再到售后服務，都將與其他產(chǎn)品采取一致的標準，從而確保產(chǎn)品性能。

    一位重機公司代理商告訴記者，重機在中國市場，尤其是在高端市場的占有率正逐漸穩(wěn)定，難以在短時間內(nèi)實現(xiàn)提升，隨著國產(chǎn)設備質量、性能的不斷增強，重機的市場主導地位受到動搖，如何開拓新市場就成為企業(yè)必須面對和解決的問題。正是出于這樣的考慮，重機公司醞釀推出了8100e這款產(chǎn)品，雖然低端市場利潤相對較少，但是需求量很大。另外，2000元左右的價位與國內(nèi)一線品牌相差不多，具有一定的競爭實力，更易于被下游客戶接受。

　　針對此事，記者分別采訪了廣東、浙江、福建、湖北、河北、河南、安徽、山西等地區(qū)的經(jīng)銷商。

　　在東南沿海市場，經(jīng)銷商們表示，本地區(qū)服裝企業(yè)目前使用的基本都是電腦平縫機，對普通平縫機的需求很少，因此重機公司的新產(chǎn)品不會對市場形成大范圍影響。

　　而在中西部地區(qū)，部分經(jīng)銷商坦言，隨著重機鋪貨量的加大，會對國產(chǎn)品牌的銷量形成一定的沖擊，他們已經(jīng)開始著手制定應對舉措，以減少影響。

　　某經(jīng)銷商指出，重機公司是在“放長線，釣大魚”，意在培養(yǎng)國內(nèi)低端客戶群體對重機品牌的認知度和忠誠度。相對于國產(chǎn)品牌，重機原有產(chǎn)品的價格很難讓中小服裝企業(yè)接受。推出8100e后，重機公司主動縮小了與國產(chǎn)品牌的價格差距，希望以穩(wěn)定的產(chǎn)品質量和性能吸引客戶，從而進入低端市場，最終隨著客戶的成長，形成新的需求面。

　　對于重機公司推出低端產(chǎn)品一事，河北某服裝企業(yè)總經(jīng)理周先生發(fā)表了自己的看法。該企業(yè)目前有國產(chǎn)縫機100多臺，已經(jīng)使用2年左右，設備運轉基本正常。周先生表示，隨著棉花等原材料價格的持續(xù)上漲，以及用工成本的增加，企業(yè)利潤越做越低，雖然重機設備性能很好，但如果一臺機器（普通平縫機）差價超過200元以上，出于企業(yè)成本的綜合考慮，還是會購買性能相差不多的國產(chǎn)設備。

       國內(nèi)企業(yè)理性應對

　　重機公司搶灘低端市場，多數(shù)國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)選擇了理性應對。

　　國內(nèi)某龍頭企業(yè)負責人表示，重機此舉反映出了民族企業(yè)的迅猛發(fā)展，國產(chǎn)品牌占有率不斷上升，擠占了重機公司等外企的市場份額，迫使他們對發(fā)展戰(zhàn)略進行調整，尋求新的市場突破口。作為民族企業(yè)，不會因為重機公司市場策略的調整進行跟風，我們將一如既往地加大科研、創(chuàng)新投入，做好、提升自有產(chǎn)品質量，拓寬銷售渠道，擴大、穩(wěn)固市場，加強服務力度，形成合力提升產(chǎn)品的接受度和美譽度。

　　臺州一家制造企業(yè)負責人在接受采訪時說，重機公司此舉將對國內(nèi)同類產(chǎn)品產(chǎn)生一定沖擊，但整體來說影響不大。細分普通平縫機市場，主要客戶組成為中小型服裝企業(yè)，他們在選擇設備時，價格仍為主導因素，8100e售價在2000元左右，比國內(nèi)產(chǎn)品高出400元以上，在性能、質量接近的前提下，國產(chǎn)設備仍保有較強的優(yōu)勢。

多位受訪者表示，近年來，外資企業(yè)針對國內(nèi)市場進行過很多大動作，比如降價、漲價，合作代工等，最終都未能達到預期目標。重機公司試水低端市場，仍存在市場拓展、銷售渠道溝通、產(chǎn)品穩(wěn)定性等不確定因素，市場的表現(xiàn)和效果還有待進一步觀察。                         

　　有經(jīng)銷商指出，重機公司的深層目的是為了增強品牌支撐度和打壓競爭對手。以國際知名品牌阿迪達斯為例，目前，阿迪采取了“啞鈴式”市場策略，拋棄中端產(chǎn)品，主攻高端、低端，舍棄利潤，以量大價低的低端產(chǎn)品沖擊二、三線市場，鞏固市場占有率；以高端產(chǎn)品占據(jù)一線市場，獲取高額利潤。根據(jù)市場需求的不同，針對性地調整產(chǎn)品結構，施行不同的市場策略。一方面鞏固、提升市場占有率和品牌效應，另一方面打壓對手占據(jù)主動權。該經(jīng)銷商認為，重機公司向低端進軍，與阿迪采取的策略很相近，國內(nèi)企業(yè)應針對性的進行一些準備。