服裝尾貨去往何處?四大渠道助力庫存泄洪
陽春三月，春意本應(yīng)盎然。然而，如同近日天氣一樣，寒冬似乎仍然凜冽，春天的氣息并不明顯。無論是服裝品牌商、服裝渠道商，還是上游紡織產(chǎn)業(yè)，始終籠罩在不景氣的陰影下。龐大的存貨已將整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)“壓傷”，隨著時(shí)間推移，這些積壓的紡織服裝產(chǎn)品正在迅速貶值，其風(fēng)險(xiǎn)隱患讓整個(gè)行業(yè)感覺岌岌可危。
去庫存化已經(jīng)不僅是停留在口頭上的課題了，而是迫在眉睫不得不做的事情。庫存已然開始泄洪，拉開閘門之后，庫存洪流涌向何處才最不傷本？是通過新的線上渠道，還是傳統(tǒng)的折扣店、特賣場處理？最終的尾貨去往何處？服裝企業(yè)正在探索的這些“下水道”是否暢通，成為整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)庫存泄洪的關(guān)鍵。
渠道一：線上處理
物美價(jià)廉，是線上產(chǎn)品最顯著的標(biāo)簽，而庫存處理，降價(jià)也正是“必殺技”。同樣的特性，讓電商從一開始就與庫存處理有著密切的聯(lián)系。
“目前，線上渠道已經(jīng)成為庫存處理的新渠道。”廈門三聯(lián)上品電子商務(wù)有限公司董事長林時(shí)體指出，正常來說，因?yàn)樾髽I(yè)都是訂貨制的，上線之初沒有電子商務(wù)的渠道規(guī)劃，目前，以庫存作為電子商務(wù)渠道的起步產(chǎn)品也就成了眾多鞋服企業(yè)上線電子商務(wù)的普遍做法。
事實(shí)上，庫存也正在成為企業(yè)進(jìn)攻線上渠道的很好的“炮彈”。因?yàn)?，庫存本身存在，而線上渠道即使做到了5折出貨，企業(yè)也不會虧本，還能銷掉庫存。戰(zhàn)狼世家總經(jīng)理施海容也坦言，目前，戰(zhàn)狼世家的線上渠道，主要還是為了銷庫存。“當(dāng)然，線上銷庫存只是鞋服品牌運(yùn)作線上渠道起步時(shí)期的通常做法。”林時(shí)體表示，起步時(shí)期的這種做法，既有利于消化庫存，也有利于企業(yè)探索線上渠道的具體運(yùn)營思路。
然而，盡管線上渠道似乎成為企業(yè)庫存銷售的新渠道，但這終究只是一個(gè)新戰(zhàn)場。大量的品牌云集在線上，如何引流量？如何完善線上信息流、資金流、物流？如何線上推廣？線上低價(jià)會否嚴(yán)重影響品牌形象？這些都是品牌企業(yè)尚在探索的問題。
渠道二：常年折扣店
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，福建男裝中，商務(wù)男裝七匹狼是第一個(gè)使用折扣店（又稱工廠店、特賣店）銷庫存的。2001年，七匹狼在石獅振興路做了一場裝修前特賣，創(chuàng)下了一天銷售15萬元的紀(jì)錄，隨后，七匹狼開始鼓勵(lì)內(nèi)部員工開設(shè)特賣店。很快，愛登堡、威鹿等男裝品牌也開始效仿。
據(jù)悉，國內(nèi)某一線品牌正是采用了正品店與折扣店按8:2的比例開店，讓庫存“下水道”暢通，以此保證正品店常年不打折。正是有了穩(wěn)固的“下水道”處理庫存，該品牌常年不打折的營銷策略使其在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。
折扣店開設(shè)的區(qū)域是成敗的關(guān)鍵，一旦沒有操作好，就容易影響正價(jià)產(chǎn)品的銷售，損傷品牌，所以折扣店通常只會出現(xiàn)在三、四線城市或者社區(qū)、工業(yè)區(qū)等人流相對集中但又不是主要商業(yè)街的地方。
目前，也有一些品牌為了避免折扣店影響主品牌的銷售及形象，他們會對庫存進(jìn)行剪標(biāo)，在折扣店里也不體現(xiàn)品牌名字，“隱姓埋名”地進(jìn)行庫存處理。但是，這種形式也帶來很多管理上的難度，因?yàn)?，畢竟是庫存滯銷品，改商標(biāo)能不能銷售出去也是個(gè)未知數(shù)。況且，消費(fèi)者也會對該商標(biāo)是否假冒存在嫌疑。
渠道三：集中特賣場
特賣場多數(shù)出現(xiàn)在商超，往年，男裝品牌通常只在商場做特賣。
對此，業(yè)內(nèi)人士李興林表示，當(dāng)一個(gè)代理商手上握有的商場終端渠道越多時(shí)，他越好做商場特賣。因?yàn)槌斯潭ǖ墓?jié)假日，每個(gè)商場做的活動不一樣，當(dāng)其中一家商場有活動的時(shí)候，便可將幾家商場的庫存集中在一起，租下一個(gè)大場地做一個(gè)特賣場，此時(shí)代理商對商場可以有很強(qiáng)的議價(jià)能力。在這方面，類似虎都、帝牌等一些發(fā)展區(qū)域代理商制的企業(yè)是很有優(yōu)勢的，因?yàn)槠浯砩淌稚洗蠖辔沼袛?shù)個(gè)商場；另外，虎都和九牧王的直營商場終端也較多，他們的總部便很好做商場特賣場。
特賣場的另外一個(gè)場地是在大型超市。在男裝中，這尚數(shù)比較新穎的做法，前兩年，七匹狼開始有所涉獵。
最特別的特賣場是利郎的年終特賣場。據(jù)該品牌市場總監(jiān)章宇峰透露，其幾天年終特賣，就基本能處理一年所有的總部庫存，每天能有100萬元以上的現(xiàn)金回流。但此種做法有一個(gè)要求，“這需要前兩年的款式和當(dāng)年的款式差別大，產(chǎn)品區(qū)隔大，對目前的銷售影響才不會大。利郎在商務(wù)男裝中，算是比較時(shí)尚的，所以，他們每年的產(chǎn)品面料、款式、色彩差異非常大，這也是我們不會影響主品牌銷售的主要原因。”利郎的成功，引來了不少企業(yè)的效仿，但終因消費(fèi)者已經(jīng)記住了第一個(gè)這樣做的企業(yè)，也因其他品牌本身不夠知名，而只是“東施效顰”而已。
渠道四：轉(zhuǎn)“流通”為“批發(fā)”
目前，有一些尚在發(fā)展專賣體系的品牌，會一方面走商場、專賣店的銷售渠道銷售，另一方面又走批發(fā)市場經(jīng)營。這也是它們的一種經(jīng)營策略，一些老款相對滯銷的庫存就以較低的價(jià)格從批發(fā)市場流通出去，而專賣系統(tǒng)則維持比較穩(wěn)定的價(jià)格，樹立品牌的整體形象。
但是，業(yè)內(nèi)人士林先生認(rèn)為，這種做法并不“討好”。這些批發(fā)市場有針對國內(nèi)的，也有針對外商的。如果是銷國內(nèi)，雖然面對的是不同層次的消費(fèi)人群，表面上看來似乎對品牌的影響比較小。但品牌的整體形象和價(jià)格體系容易紊亂，也容易引起商場和批發(fā)商之間的矛盾。
而銷國外，通常就是有尾貨收購商以極低的價(jià)格從品牌公司收購陳年庫存，再轉(zhuǎn)批給老外，或老外直接找品牌收購庫存。這種方式的好處是庫存處理量大，資金回籠快，但價(jià)格太低，損失極大。在石獅的僑鄉(xiāng)商業(yè)城地下室，就經(jīng)常會看到一些男裝品牌的庫存貨品，成批成批地被中東等地的外商買走。
業(yè)內(nèi)人士表示，這是庫存處理的最后一種方式，是下下策。
