促銷高境界 魚與熊掌兼得
隨著陶瓷市場供大于求，產(chǎn)品同質(zhì)化，市場競爭越來越激烈，在終端市場針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)（以下簡稱促銷）也日益受到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的重視，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也會(huì)不斷增加，希望通過促銷使企業(yè)的產(chǎn)品更多的受到消費(fèi)者的青睞，促進(jìn)銷售，提高銷量。
終端促銷方法
在五一、國慶等節(jié)假日，如有心到一些大的建材市場逛一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣促銷方法，如：直接降價(jià)促銷，送贈(zèng)品促銷（買瓷磚送瓷磚，買瓷磚送家電等），游戲促銷，抽獎(jiǎng)促銷，服務(wù)促銷，展示促銷（企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在建材市場廣場等戶外利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問答、游戲、演出等手段向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為，也稱為動(dòng)態(tài)促銷），聯(lián)合促銷等，精彩紛呈。
由于陶瓷等建材產(chǎn)品在終端不是明碼實(shí)價(jià)，平時(shí)不促銷時(shí)，也8折，水深價(jià)格不透明，價(jià)格公信力不強(qiáng)。且每個(gè)品牌都在爭相促銷，慢慢的促銷成了一種“常規(guī)武器”，促銷效果大大降低。如促銷力度不大，消費(fèi)者根本不買帳，起不到好的促銷效果不說，還浪費(fèi)資源。促銷力度大，銷量是暫時(shí)上去了，但品牌形象又會(huì)受到傷害。產(chǎn)品價(jià)格促銷從來一把雙刃劍，如05年五一節(jié)，某一線陶瓷品牌在武漢進(jìn)行全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)促銷，結(jié)果是促銷其間銷量短期大幅增加，忙了半個(gè)月（開單、收款、送貨），可后來卻閑了半年（品牌受到傷害）。
前面提到的都是價(jià)格促銷。還有一種促銷是提升價(jià)值的促銷，即通過促銷提升品牌形象。
“勞動(dòng)者光榮”促銷活動(dòng)策劃紀(jì)實(shí)
有沒有可能在一次促銷活動(dòng)中，把短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量的價(jià)格促銷和提升品牌形象的價(jià)值促銷整合在一起，使促銷活動(dòng)在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，不但不傷害品牌，還提升品牌形象，做到魚與熊掌兼得？這就考促銷策劃人員的智慧了。
自金舵陶瓷于2007年3·15其間在陶瓷行業(yè)內(nèi)首倡“誠實(shí)守信，共鑄和諧消費(fèi)市場環(huán)境”活動(dòng)，在終端市場取得良好的社會(huì)效益后，緊接著五·一黃金周的促銷活動(dòng)策劃提上了集團(tuán)市場部的工作日程。五月是陶瓷產(chǎn)品上半年的銷售旺季，有“紅五月”之說。五·一黃金周其間各陶瓷品牌肯定會(huì)在終端針對消費(fèi)者進(jìn)行各種讓利促銷活動(dòng)。如何才能使此次五·一勞動(dòng)節(jié)的促銷，既新穎，在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，提高產(chǎn)品銷量，同時(shí)還能提升品牌知名度和品牌形象，并且還能與3·15活動(dòng)相呼應(yīng)？市場運(yùn)籌部負(fù)責(zé)策劃方面工作的所有同仁都陷入了多日的沉思。因?yàn)殡y度很大，誰都沒把握。
“五·一黃金周”，“五·一勞動(dòng)節(jié)”。“五·一勞動(dòng)節(jié)”，靈光一閃，對，本次促銷就回到“五·一勞動(dòng)節(jié)”的本義上，以勞動(dòng)者作文章，并進(jìn)行讓利買贈(zèng)促銷。經(jīng)過多日的思想碰撞，靈感終于來了。
再經(jīng)過多次推敲，促銷主題確定為：
“勞動(dòng)者光榮——金舵陶瓷負(fù)利潤酬勞模”
促銷活動(dòng)利益點(diǎn)定為：
1、五一黃金周期間，在2007年榮獲省級（含）以上勞動(dòng)模范榮譽(yù)稱號的消費(fèi)者自家裝修購金舵陶瓷可享受3折優(yōu)惠（每人購磚面積不超過150平方米）。在2007年榮獲市級勞動(dòng)模范的消費(fèi)者自家裝修購金舵陶瓷可享受4折優(yōu)惠（每人購磚面積不超過150平方米）。同時(shí)享受如下2、3點(diǎn)優(yōu)惠。
2、五一黃金周期間，普通消費(fèi)者購金舵陶瓷產(chǎn)品可享受6.5折優(yōu)惠，同時(shí)，
購買金舵陶瓷20000（含）元以上，送格力1.5匹空調(diào)一部；
購買金舵陶瓷15000（含）——20000元送格力1匹空調(diào)一部；
購買金舵陶瓷10000元（含）——15000元送格蘭士微波爐一臺(tái)；
購買金舵陶瓷5000（含）——10000元送美的電飯煲一個(gè)；
購買金舵陶瓷5000元以下送雪碧６瓶。
