鞋企逃離加盟直營困境 試水異業(yè)聯(lián)盟渠道模式

        目前，加盟轉(zhuǎn)直營是鞋服行業(yè)的發(fā)展方向，然而大多數(shù)品牌的直營之路卻困難重重，風(fēng)險巨大。也許，異業(yè)聯(lián)盟，是解決問題的思路之一。

　　2012年9月，廣州市北京路的匹克專賣店撤出，大東的區(qū)域總代理迅速斥巨資強勢拿下該店鋪，辟做直營店。月租金42萬，轉(zhuǎn)讓費75萬，并且每年按5%遞增。

　　對于大東此舉，業(yè)內(nèi)人士并不看好：“現(xiàn)在鞋行業(yè)不景氣，還花那么多錢做直營店，加上員工工資、水電費，賠定了。”也有人說：“我也想做品牌提升，挺羨慕的大東有錢開那么大的直營店，可惜我沒有支持，不敢嘗試。”

　　鴨梨山大的直營

　　的確，對于直營，很多代理商想愛卻不敢愛。近年來，很多鞋品牌瘋狂擴張，大開直營店，可是很多品牌又以同樣的關(guān)店速度狼狽收場，鞋行業(yè)誕生了一個可怕的詞——直營“自殺店”。

　　品牌發(fā)展到成熟階段，去加盟化，大力發(fā)展直營無可厚非。然而對于不太成熟的品牌，則需慎之又慎。雖然直營店能提升品牌形象，直營模式對銷售業(yè)績的貢獻也不容小覷，但真正操作起來卻是困難重重：資金鏈支撐不起，廠家不給支持，庫存危機，店面選擇困難，缺乏運營團隊，裝修、租金、水電等成本高漲，電商異軍突起的沖擊等等，代理商面對直營，想愛卻愛不起，如果說直營是鞋業(yè)的春天，之前必定要經(jīng)歷一個漫長的寒冬……

　　在直營條件成熟之前，有沒有壓力小一點的新方式呢?

　　另辟蹊徑的異業(yè)聯(lián)盟

　　也許，跳出加盟和直營的樊籬，可以另辟蹊徑。比如：異業(yè)聯(lián)盟。

　　異業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關(guān)系，而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借此來創(chuàng)造出雙贏的市場利益。這個概念提出已久，也有很多品牌進行了初步嘗試，但細想起來，有幾個鞋品牌真正利用好了異業(yè)聯(lián)盟?其實，如果能在聯(lián)盟對象的選擇上深入挖掘，尋求創(chuàng)意，這或?qū)⒊蔀榻鉀Q鞋行業(yè)直營擴張成本等難題的有效途徑。

　　“十一”假期筆者去東莞一家沐足洗浴中心，進入大堂，眼前一亮，在大門通道兩側(cè)有兩個商鋪，啄木鳥和利郎。據(jù)內(nèi)部人士透露，這兩個商鋪在此租鋪經(jīng)營，由于此地多為消費能力較強的男性顧客，在沐浴放松的情況下都會進店里逛一逛，加之里面產(chǎn)品組合全，裝修和服務(wù)很好，所以生意不錯。那究竟什么行業(yè)能和鞋行業(yè)實現(xiàn)完美嫁接，并最終開花結(jié)果呢?

　　筆者認為，與鞋業(yè)聯(lián)盟的行業(yè)需要滿足以下條件：1、二者產(chǎn)品絕不沖突且能互補; 2、顧客會在該行業(yè)店鋪駐足很久;3、良好的軟環(huán)境足以吸引顧客;4、該行業(yè)最好是連鎖店鋪。在此基礎(chǔ)上，凸顯價格優(yōu)勢，與合作方分成，借助該行業(yè)的連鎖，一旦試點成功，便可迅速全面鋪開。

　　近期海南等地區(qū)有代理商嘗試和連鎖理發(fā)店做異業(yè)聯(lián)盟，借助理發(fā)店軟環(huán)境舒適和顧客停留時間較長等優(yōu)點，生意貌似還不錯!這不失為一種新方式，對想嘗試異業(yè)聯(lián)盟的代理商們具有借鑒意義。