商貿(mào)重組“再出發(fā)”

        繼杭州海誠(chéng)服裝設(shè)備有限公司成功合并重組之后，去年年底，中服鑫誠(chéng)服裝成套設(shè)備有限公司與北京芳城通力服裝設(shè)備有限公司兩家商貿(mào)企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組建了北京合力誠(chéng)達(dá)機(jī)械設(shè)備有限公司，完成了行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域第二次完全意義上的重組。

        目前，合力誠(chéng)達(dá)公司組建已近半年，重組給企業(yè)帶來(lái)了哪些變化，重組對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效果如何？帶著疑問(wèn)，記者來(lái)到合力誠(chéng)達(dá)公司就本次重組情況進(jìn)行了采訪調(diào)查。

        合力誠(chéng)達(dá)總經(jīng)理張祥民對(duì)記者介紹說(shuō)，重組半年來(lái)，新公司取得的成績(jī)遠(yuǎn)超預(yù)想，設(shè)備銷(xiāo)量比之前兩家公司的同期銷(xiāo)量總和翻了一番。刨除旺季等利好因素，重組帶來(lái)的直接增長(zhǎng)收益已超行業(yè)均值。

        強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手待破局

        2013年4月28日上午，北京合力誠(chéng)達(dá)機(jī)械設(shè)備有限公司，來(lái)自日本兄弟公司的技術(shù)人員正在針對(duì)一款新品進(jìn)行講解和培訓(xùn)。除參與培訓(xùn)的員工外，其他工作人員都在忙碌地接聽(tīng)、記錄著業(yè)務(wù)咨詢電話，公司上下一片繁忙卻又井然有序。

       “從競(jìng)爭(zhēng)到合作，以幾個(gè)月來(lái)的效果看，當(dāng)初兩家企業(yè)的重組決策是正確的。”張祥民告訴記者，兩家企業(yè)的合作，起因是受到杭州海誠(chéng)公司的影響，因?yàn)橄嗷ブg很熟悉，對(duì)海誠(chéng)重組后所帶來(lái)的各種優(yōu)勢(shì)也有所了解。

        當(dāng)時(shí)中服鑫誠(chéng)和芳城通力屬于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，分屬兄弟、重機(jī)代理商。“經(jīng)常有客戶撞單，很頭疼，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下很難保證利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)越來(lái)越難做，從某種意義上講，這種困擾已經(jīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展形成瓶頸。”合力誠(chéng)達(dá)董事長(zhǎng)程聯(lián)春說(shuō)，當(dāng)時(shí)很希望能夠解決這個(gè)問(wèn)題。以此為契機(jī)，雙方加強(qiáng)了溝通和交流。從2012年10月份開(kāi)始，雙方開(kāi)始運(yùn)作重組事宜。

        經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的準(zhǔn)備，2012年年底，兩家公司取消獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，共同組建北京合力誠(chéng)達(dá)機(jī)械設(shè)備有限公司，由雙方董事長(zhǎng)程聯(lián)春、衛(wèi)寧共同出任新公司董事長(zhǎng)，由中服鑫誠(chéng)總經(jīng)理張祥民出任新公司總經(jīng)理。

        重組之路“柳暗花明”

        重組之路并非坦途，兩家企業(yè)聯(lián)姻所帶來(lái)的問(wèn)題隨之出現(xiàn)。衛(wèi)寧表示，“重組初期我們主要做的事情，就是將能夠預(yù)見(jiàn)到的、實(shí)踐中遇到的各種問(wèn)題逐一解決，從而實(shí)現(xiàn)新公司的順利發(fā)展”。

        首要問(wèn)題是重組后的企業(yè)機(jī)制設(shè)置。“多頭管理顯然不利于企業(yè)發(fā)展，在重組初期兩家企業(yè)就商定，新的企業(yè)團(tuán)隊(duì)以中服鑫誠(chéng)為主，芳城通力輔助。同時(shí)雙方約定庫(kù)存外的已銷(xiāo)售設(shè)備才算作資產(chǎn)，從而明晰企業(yè)資產(chǎn)范疇。”

         其次是兩家的業(yè)務(wù)能否重組。雙方客戶群雖有所重合，但代理品牌、下屬二級(jí)代理商、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)模式等主要業(yè)務(wù)方面均存在差異。針對(duì)這一問(wèn)題，新公司與戰(zhàn)略合作商逐一交流，協(xié)調(diào)優(yōu)化重合渠道，取消重復(fù)資源，達(dá)到最優(yōu)配置。

        第三是人員重組。如果兩家企業(yè)的人員不能重組，對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展將非常不利，這是當(dāng)時(shí)的主要問(wèn)題。新公司秉承“嚴(yán)于律己，寬以待人”方針，將原有團(tuán)隊(duì)打散重組，鼓勵(lì)新團(tuán)隊(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)，在過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并及時(shí)總結(jié)。同時(shí)建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制，最大限度調(diào)動(dòng)員工積極性，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工努力的肯定。

        在內(nèi)部調(diào)整的同時(shí)，新公司還面臨著來(lái)自外部的壓力。張祥民說(shuō)，“重機(jī)和兄弟是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們兩家重組后兩大品牌的代理權(quán)將放在合力誠(chéng)達(dá)一家，他們會(huì)不會(huì)有顧慮。在重組過(guò)程中，重機(jī)公司的副總和兄弟公司的董事長(zhǎng)都親自前來(lái)了解情況。我們把發(fā)展思路和做法都坦誠(chéng)地傳遞給他們，以保持他們的信心。通過(guò)溝通，這兩家大供應(yīng)商都認(rèn)為合作是有利的，是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。最終他們都給予了支持”。

        效果遠(yuǎn)超預(yù)期

        通過(guò)不斷解決問(wèn)題，克服瓶頸，在磨合中新公司漸入佳境。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，代理品牌中重機(jī)銷(xiāo)量是去年同期的4倍，僅4月份出貨量總金額就達(dá)到400萬(wàn)元；兄弟比去年同期銷(xiāo)量翻番；銀箭增長(zhǎng)30%以上。保守估計(jì)，訂單已經(jīng)延續(xù)至今年六月份。

       “成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止銷(xiāo)量上的體現(xiàn)”，談起重組后取得的成績(jī)，張祥民如數(shù)家珍。

        他說(shuō)，首先，自身軟硬件資源得到強(qiáng)化，形成了資源優(yōu)勢(shì)。兩家資產(chǎn)重組后，企業(yè)資金流更為充足和通暢，抗風(fēng)險(xiǎn)能力倍增；渠道開(kāi)拓優(yōu)化重組，下屬二、三級(jí)代理分銷(xiāo)商資源不斷增強(qiáng)，覆蓋區(qū)域增加；公司員工形成相互激勵(lì)的良性風(fēng)氣，人員重組順利，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力大幅提升；運(yùn)營(yíng)成本大幅減少，倉(cāng)庫(kù)、辦公用地等費(fèi)用實(shí)現(xiàn)有效控制。

         其次，產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠商關(guān)系有所變化，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。重組后新公司的規(guī)模得到擴(kuò)充，上游供應(yīng)商的重視程度隨之增加。重機(jī)、兄弟等企業(yè)來(lái)公司組織的技術(shù)交流、新品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等月均都在2次以上。很多業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)，希望達(dá)成合作。張祥民坦言，“重組后和供貨商談價(jià)格、談支持時(shí)更有底氣，雙方立場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。而且對(duì)于貨源的控制，二三級(jí)代理的歸屬等問(wèn)題，供貨商已經(jīng)按我們的要求開(kāi)始進(jìn)行治理和調(diào)整”。

        第三，產(chǎn)業(yè)鏈下游，客戶范圍顯著擴(kuò)大，形成品牌優(yōu)勢(shì)。“以前兩個(gè)公司代理品牌單一，客戶配置生產(chǎn)線需要的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)涉及兩家甚至多家經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是銷(xiāo)售還是服務(wù)，都會(huì)很麻煩。而重組后，我們可以從手中的品牌中擇優(yōu)配置成套銷(xiāo)售，客戶普遍覺(jué)得這樣非常方便，而且配置方案能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)化，這是客戶最認(rèn)可的地方。同時(shí)，大量潛在客戶甚至是下游龍頭企業(yè)合作意向加強(qiáng)并不斷簽單，其中大訂單有所增加。”

        第四，從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為合作，受益最明顯的是避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)。重組不能實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，因?yàn)槭袌?chǎng)是透明的，競(jìng)爭(zhēng)的壓力是存在的。但是重組后，可以預(yù)留相對(duì)合理的利潤(rùn)空間，而且與客戶洽談時(shí)更有把握。

        協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、協(xié)會(huì)商貿(mào)委第一副主任楊曉京在接受采訪時(shí)表示，總結(jié)兩次重組不難發(fā)現(xiàn)，從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為合作，不僅有效解決了企業(yè)面臨的困擾與桎梏，更實(shí)現(xiàn)了資源整合后的企業(yè)大幅發(fā)展與提升。合力誠(chéng)達(dá)、杭州海誠(chéng)對(duì)商貿(mào)重組模式的實(shí)踐和嘗試，對(duì)于廣大行業(yè)商貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑在轉(zhuǎn)型升級(jí)方向上提供了難能可貴的經(jīng)驗(yàn)和借鑒。

        楊秘書(shū)長(zhǎng)同時(shí)強(qiáng)調(diào)，在剛剛結(jié)束的九屆三次理事會(huì)上，何燁理事長(zhǎng)提出“尋找行業(yè)發(fā)展新動(dòng)力”，并指出兼并重組將成為助推行業(yè)發(fā)展的“新動(dòng)力”之一。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的新層面的挑戰(zhàn)，如何緊扣行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力，利用兼并重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、競(jìng)爭(zhēng)合作等方式實(shí)現(xiàn)新的跨越，將成為廣大商貿(mào)企業(yè)“發(fā)展新動(dòng)力”的努力方向之一。