商貿(mào)重組“再出發(fā)”

        繼杭州海誠服裝設(shè)備有限公司成功合并重組之后，去年年底，中服鑫誠服裝成套設(shè)備有限公司與北京芳城通力服裝設(shè)備有限公司兩家商貿(mào)企業(yè)，強強聯(lián)合組建了北京合力誠達機械設(shè)備有限公司，完成了行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域第二次完全意義上的重組。

        目前，合力誠達公司組建已近半年，重組給企業(yè)帶來了哪些變化，重組對企業(yè)經(jīng)營的效果如何？帶著疑問，記者來到合力誠達公司就本次重組情況進行了采訪調(diào)查。

        合力誠達總經(jīng)理張祥民對記者介紹說，重組半年來，新公司取得的成績遠超預想，設(shè)備銷量比之前兩家公司的同期銷量總和翻了一番。刨除旺季等利好因素，重組帶來的直接增長收益已超行業(yè)均值。

        強強聯(lián)手待破局

        2013年4月28日上午，北京合力誠達機械設(shè)備有限公司，來自日本兄弟公司的技術(shù)人員正在針對一款新品進行講解和培訓。除參與培訓的員工外，其他工作人員都在忙碌地接聽、記錄著業(yè)務(wù)咨詢電話，公司上下一片繁忙卻又井然有序。

       “從競爭到合作，以幾個月來的效果看，當初兩家企業(yè)的重組決策是正確的。”張祥民告訴記者，兩家企業(yè)的合作，起因是受到杭州海誠公司的影響，因為相互之間很熟悉，對海誠重組后所帶來的各種優(yōu)勢也有所了解。

        當時中服鑫誠和芳城通力屬于競爭關(guān)系，分屬兄弟、重機代理商。“經(jīng)常有客戶撞單，很頭疼，在競爭壓力下很難保證利潤。隨著市場越來越難做，從某種意義上講，這種困擾已經(jīng)對企業(yè)發(fā)展形成瓶頸。”合力誠達董事長程聯(lián)春說，當時很希望能夠解決這個問題。以此為契機，雙方加強了溝通和交流。從2012年10月份開始，雙方開始運作重組事宜。

        經(jīng)過一個多月的準備，2012年年底，兩家公司取消獨立運營，共同組建北京合力誠達機械設(shè)備有限公司，由雙方董事長程聯(lián)春、衛(wèi)寧共同出任新公司董事長，由中服鑫誠總經(jīng)理張祥民出任新公司總經(jīng)理。

        重組之路“柳暗花明”

        重組之路并非坦途，兩家企業(yè)聯(lián)姻所帶來的問題隨之出現(xiàn)。衛(wèi)寧表示，“重組初期我們主要做的事情，就是將能夠預見到的、實踐中遇到的各種問題逐一解決，從而實現(xiàn)新公司的順利發(fā)展”。

        首要問題是重組后的企業(yè)機制設(shè)置。“多頭管理顯然不利于企業(yè)發(fā)展，在重組初期兩家企業(yè)就商定，新的企業(yè)團隊以中服鑫誠為主，芳城通力輔助。同時雙方約定庫存外的已銷售設(shè)備才算作資產(chǎn)，從而明晰企業(yè)資產(chǎn)范疇。”

         其次是兩家的業(yè)務(wù)能否重組。雙方客戶群雖有所重合，但代理品牌、下屬二級代理商、銷售渠道、服務(wù)模式等主要業(yè)務(wù)方面均存在差異。針對這一問題，新公司與戰(zhàn)略合作商逐一交流，協(xié)調(diào)優(yōu)化重合渠道，取消重復資源，達到最優(yōu)配置。

        第三是人員重組。如果兩家企業(yè)的人員不能重組，對業(yè)務(wù)開展將非常不利，這是當時的主要問題。新公司秉承“嚴于律己，寬以待人”方針，將原有團隊打散重組，鼓勵新團隊開展業(yè)務(wù)，在過程中取長補短，優(yōu)勢互補，并及時總結(jié)。同時建立嚴格的獎懲機制，最大限度調(diào)動員工積極性，實現(xiàn)對員工努力的肯定。

        在內(nèi)部調(diào)整的同時，新公司還面臨著來自外部的壓力。張祥民說，“重機和兄弟是競爭對手，我們兩家重組后兩大品牌的代理權(quán)將放在合力誠達一家，他們會不會有顧慮。在重組過程中，重機公司的副總和兄弟公司的董事長都親自前來了解情況。我們把發(fā)展思路和做法都坦誠地傳遞給他們，以保持他們的信心。通過溝通，這兩家大供應商都認為合作是有利的，是強強聯(lián)合。最終他們都給予了支持”。

        效果遠超預期

        通過不斷解決問題，克服瓶頸，在磨合中新公司漸入佳境。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，代理品牌中重機銷量是去年同期的4倍，僅4月份出貨量總金額就達到400萬元；兄弟比去年同期銷量翻番；銀箭增長30%以上。保守估計，訂單已經(jīng)延續(xù)至今年六月份。

       “成績遠遠不止銷量上的體現(xiàn)”，談起重組后取得的成績，張祥民如數(shù)家珍。

        他說，首先，自身軟硬件資源得到強化，形成了資源優(yōu)勢。兩家資產(chǎn)重組后，企業(yè)資金流更為充足和通暢，抗風險能力倍增；渠道開拓優(yōu)化重組，下屬二、三級代理分銷商資源不斷增強，覆蓋區(qū)域增加；公司員工形成相互激勵的良性風氣，人員重組順利，團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力大幅提升；運營成本大幅減少，倉庫、辦公用地等費用實現(xiàn)有效控制。

         其次，產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠商關(guān)系有所變化，形成規(guī)模優(yōu)勢。重組后新公司的規(guī)模得到擴充，上游供應商的重視程度隨之增加。重機、兄弟等企業(yè)來公司組織的技術(shù)交流、新品培訓、業(yè)務(wù)指導等月均都在2次以上。很多業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)主動上門洽談業(yè)務(wù)，希望達成合作。張祥民坦言，“重組后和供貨商談價格、談支持時更有底氣，雙方立場開始轉(zhuǎn)變。而且對于貨源的控制，二三級代理的歸屬等問題，供貨商已經(jīng)按我們的要求開始進行治理和調(diào)整”。

        第三，產(chǎn)業(yè)鏈下游，客戶范圍顯著擴大，形成品牌優(yōu)勢。“以前兩個公司代理品牌單一，客戶配置生產(chǎn)線需要的產(chǎn)品會同時涉及兩家甚至多家經(jīng)銷商，無論是銷售還是服務(wù)，都會很麻煩。而重組后，我們可以從手中的品牌中擇優(yōu)配置成套銷售，客戶普遍覺得這樣非常方便，而且配置方案能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)化，這是客戶最認可的地方。同時，大量潛在客戶甚至是下游龍頭企業(yè)合作意向加強并不斷簽單，其中大訂單有所增加。”

        第四，從競爭轉(zhuǎn)為合作，受益最明顯的是避免了惡性競爭。重組不能實現(xiàn)高利潤，因為市場是透明的，競爭的壓力是存在的。但是重組后，可以預留相對合理的利潤空間，而且與客戶洽談時更有把握。

        協(xié)會秘書長、協(xié)會商貿(mào)委第一副主任楊曉京在接受采訪時表示，總結(jié)兩次重組不難發(fā)現(xiàn)，從競爭轉(zhuǎn)為合作，不僅有效解決了企業(yè)面臨的困擾與桎梏，更實現(xiàn)了資源整合后的企業(yè)大幅發(fā)展與提升。合力誠達、杭州海誠對商貿(mào)重組模式的實踐和嘗試，對于廣大行業(yè)商貿(mào)企業(yè)來說，無疑在轉(zhuǎn)型升級方向上提供了難能可貴的經(jīng)驗和借鑒。

        楊秘書長同時強調(diào)，在剛剛結(jié)束的九屆三次理事會上，何燁理事長提出“尋找行業(yè)發(fā)展新動力”，并指出兼并重組將成為助推行業(yè)發(fā)展的“新動力”之一。面對當前市場競爭帶來的新層面的挑戰(zhàn)，如何緊扣行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，形成自身競爭力，利用兼并重組、強強聯(lián)合、競爭合作等方式實現(xiàn)新的跨越，將成為廣大商貿(mào)企業(yè)“發(fā)展新動力”的努力方向之一。