傳統(tǒng)大牌為何干不過(guò)網(wǎng)上的“長(zhǎng)尾品牌”？

       對(duì)2015年“雙11”有新期待的服裝類淘品牌韓都衣舍，也正按照既定的節(jié)奏在預(yù)熱期間逐一引爆其“營(yíng)銷爆點(diǎn)”。去年“雙11”，韓都衣舍以單店近2億元銷售額，成為女裝類目第一。從一個(gè)年銷售額300萬(wàn)的淘品牌，飛速增長(zhǎng)到2014年的年銷售額達(dá)到15億，韓都衣舍只用了6年的時(shí)間。而由于服裝行業(yè)的高度分散化和對(duì)個(gè)性化要求的不斷提升，韓都衣舍這樣的領(lǐng)先淘品牌，還在不斷吸收或打造新的子品牌以滿足消費(fèi)者個(gè)性化、差異化需求。

       在互聯(lián)網(wǎng)品牌化的浪潮中，盡管所有類型品牌都在飛速增長(zhǎng)，但貝恩公司與阿里巴巴研究院聯(lián)合開展的2015年度中國(guó)電商報(bào)告《互聯(lián)網(wǎng)品牌化和品牌互聯(lián)網(wǎng)化》顯示，目前暫時(shí)領(lǐng)先的是包括韓都衣舍這樣的中小品牌(包括區(qū)域品牌、淘品牌和非知名品牌)，在阿里巴巴商品交易總額中的份額在過(guò)去3年提升了10%。過(guò)去3年，區(qū)域品牌和淘品牌的復(fù)合年增長(zhǎng)率為74%，非知名品牌達(dá)到69%，市場(chǎng)占有率分別增加了6%和4%。

       中小品牌往往通過(guò)更靈活而貼切消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)獲得青睞。這為那些大品牌敲響了警鐘，因?yàn)樗鼈冊(cè)?jīng)借助大量投資建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的做法在數(shù)字化世界中并不奏效。

       “長(zhǎng)尾品牌”的崛起與高增長(zhǎng)

       為什么大品牌在線上干不過(guò)中小“長(zhǎng)尾品牌”?

       上述研究顯示，代表中國(guó)80%互聯(lián)網(wǎng)零售額的阿里巴巴零售平臺(tái)上，品牌化率達(dá)到65%，在過(guò)去3年里提高了7個(gè)百分點(diǎn)，形成了1萬(wàn)億人民幣的新增品牌銷售額，相當(dāng)于中國(guó)零售市場(chǎng)規(guī)模的4%，也意味著人均新增約750元品牌支出。這說(shuō)明，“互聯(lián)網(wǎng)品牌化”的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，即消費(fèi)者追求優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品的意識(shí)逐步增強(qiáng)。

       其中，大品牌是指在全國(guó)范圍有分銷網(wǎng)絡(luò)，具有較高知名度的國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌，例如優(yōu)衣庫(kù)、諾優(yōu)能;區(qū)域品牌是指在特定省份內(nèi)有分銷網(wǎng)絡(luò)和知名度的品牌，例如百草味、丹姿;淘品牌是指誕生于互聯(lián)網(wǎng)，并且具有一定知名度的純線上品牌，例如韓都衣舍、三只松鼠;非知名品牌是指有注冊(cè)商標(biāo)，分銷網(wǎng)絡(luò)和知名度通常僅限于特定原產(chǎn)地城市范圍內(nèi)，品牌建設(shè)投入較少，例如可媚;無(wú)品牌是指無(wú)注冊(cè)商標(biāo)，或品牌屬性不強(qiáng)(如圖書音像、農(nóng)產(chǎn)品、收藏品、創(chuàng)意禮品、手工藝品、DIY產(chǎn)品、寵物用品、宗教用品、定制家具、五金工具、二手物品等)，或根據(jù)當(dāng)前品牌庫(kù)尚無(wú)法識(shí)別的新品牌。

       “電子商務(wù)在中國(guó)曾經(jīng)魚龍混雜，眾多線下大品牌一度固守實(shí)體渠道，遲遲不愿加入電商行列。”貝恩公司全球合伙人、大中華區(qū)零售和消費(fèi)品業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)兼報(bào)告作者丁杰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，“而如今，中國(guó)的電子商務(wù)已然發(fā)展成了一個(gè)品牌化、品質(zhì)化的公平競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，一方面支持品牌在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)和滿足分散在各地、形態(tài)各異的細(xì)分市場(chǎng)需求，另一方面大大降低了物流和交易的復(fù)雜性，使品牌能將觸角涉及包括三四線城市在內(nèi)的全國(guó)大市場(chǎng)。”

       “長(zhǎng)尾品牌”獲得更快增長(zhǎng)，丁杰認(rèn)為，究其原因，主要由于線下品牌靠大量資本投入打造營(yíng)銷推廣、渠道布局以及終端。大品牌借資本規(guī)模建立壁壘，而互聯(lián)網(wǎng)則營(yíng)造相對(duì)低成本和高效的公平競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。

       首先，線上提供了更低成本和更高效的營(yíng)銷推廣。在線下世界，大品牌依靠高成本的市場(chǎng)營(yíng)銷建立支配性優(yōu)勢(shì)。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌逐漸被信用評(píng)價(jià)、信息披露、店鋪評(píng)分、社交網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)等解構(gòu)，形成多元化的商品標(biāo)識(shí)機(jī)制，從而讓小而美的長(zhǎng)尾品牌也獲得與大品牌一樣的均等機(jī)會(huì)。線上提供了品牌與消費(fèi)者直接互動(dòng)的機(jī)會(huì)，品牌可以通過(guò)互動(dòng)社區(qū)增加消費(fèi)者黏性，并且從線上實(shí)時(shí)高效的評(píng)價(jià)體系中收集反饋，大大提升營(yíng)銷效率。

       其次，線上分銷輻射范圍廣，層級(jí)少，可以更高效地鎖定分散的客戶，不再依賴于線下復(fù)雜且高成本的渠道布局。使得長(zhǎng)尾品牌也能與大品牌一樣，直接面向全國(guó)13億人的大市場(chǎng)。

       第三，在線上建立品牌終端的門檻大大降低了。例如，在一線城市開設(shè)一家服裝店，門店的設(shè)立和人員費(fèi)用通常占銷售額的20%~35%，而相應(yīng)的線上店只需付出相當(dāng)于銷售額5%~10%的平臺(tái)費(fèi)用以及5%~7%的物流費(fèi)用，相較于設(shè)立線下店節(jié)省了約一半的費(fèi)用。

       互聯(lián)網(wǎng)渠道

       變?yōu)?ldquo;品牌孵化器”

       如果還將互聯(lián)網(wǎng)單一作為分銷渠道，貝恩公司的研究發(fā)現(xiàn)，品牌將無(wú)法適應(yīng)這一全新的環(huán)境，并很可能在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上被先驅(qū)者們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

       傳統(tǒng)工業(yè)化時(shí)代，品牌打造由品牌驅(qū)動(dòng)，是通過(guò)渠道單向傳播至消費(fèi)者的。具體表現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)中只能通過(guò)抽樣調(diào)研，預(yù)測(cè)大眾需求;產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)通常運(yùn)用大規(guī)模生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品滿足大眾需求;營(yíng)銷通過(guò)大規(guī)模、高成本地單向廣告?zhèn)鞑ツＪ?而銷售通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)和加盟商，利用零售空間進(jìn)行銷售服務(wù)。這種模式是低效率和高能耗的，造成品牌和消費(fèi)者間的供需不匹配、信息不對(duì)稱，也造成“渠道為王”帶來(lái)高成本的渠道投入。

       而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新一代消費(fèi)者，更希望通過(guò)消費(fèi)獲得參與感，成就感和精神歸屬感。他們一方面積極主動(dòng)地參與評(píng)論并瀏覽其他消費(fèi)者的反饋。艾瑞咨詢公布的一份網(wǎng)絡(luò)調(diào)研顯示，超過(guò)70%的消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)后有留言或評(píng)分習(xí)慣，而高達(dá)90%的消費(fèi)在購(gòu)買前會(huì)閱讀評(píng)論。

       另一方面區(qū)別于線下，消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程不再是匿名和不可溯的。網(wǎng)絡(luò)將他們的研究、瀏覽、點(diǎn)擊、評(píng)論、選擇和購(gòu)買全過(guò)程一一記錄，并且可以追蹤到消費(fèi)者跨品類、時(shí)間以及平臺(tái)的購(gòu)物全程行為，描繪出每個(gè)個(gè)體消費(fèi)者的全景，提供更深層次而個(gè)性化的消費(fèi)者洞察機(jī)會(huì)。

       同時(shí)，新一代的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也不再一味扮演單一銷售渠道的角色，而是提供更多創(chuàng)新數(shù)字化增值服務(wù)和更多觸點(diǎn)，從產(chǎn)品研發(fā)到供應(yīng)鏈以及營(yíng)銷，更好地幫助品牌與消費(fèi)者共創(chuàng)。

       例如天貓通過(guò)對(duì)線上服裝銷售的大數(shù)據(jù)分析，幫助平臺(tái)上的領(lǐng)先快時(shí)尚品牌規(guī)劃線下門店選址。再比如京東預(yù)售功能幫助品牌獲得更準(zhǔn)確的需求信息，其中最成功的一次預(yù)售活動(dòng)幫助某品牌通過(guò)消費(fèi)者投票獲得準(zhǔn)確的產(chǎn)品功能需求，并募集高達(dá)7000萬(wàn)的預(yù)付款項(xiàng)。

       營(yíng)銷方面，阿里巴巴的達(dá)摩盤服務(wù)幫助一系列快消品企業(yè)圈定與其現(xiàn)有消費(fèi)群特征一致的潛在客戶，并通過(guò)紅包或消息服務(wù)進(jìn)行品牌推廣。渠道管理方面，阿里巴巴的滿天星計(jì)劃通過(guò)單品單碼的二維碼，幫助消費(fèi)者甄別真假貨，同時(shí)品牌可以利用消費(fèi)者的掃碼過(guò)程，開展二次營(yíng)銷并推廣忠誠(chéng)客戶積分計(jì)劃，還能管理渠道竄貨以及記錄終端動(dòng)銷率。

       “在這兩股東風(fēng)下，傳統(tǒng)品牌單向驅(qū)動(dòng)的模式正被逐漸更替”，貝恩全球合伙人、大中華區(qū)零售和消費(fèi)品業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)兼本報(bào)告作者韓微文表示，消費(fèi)者成為品牌的寶貴資源，被積極納入品牌的誕生和傳播過(guò)程中，化身為免費(fèi)的設(shè)計(jì)者、測(cè)試員、市場(chǎng)推廣者。產(chǎn)品品質(zhì)成為另一要素，是激發(fā)消費(fèi)者持續(xù)互動(dòng)、形成口碑的利器。而互聯(lián)網(wǎng)渠道由外掛系統(tǒng)變?yōu)槠放品趸鳌?/font>